亮點黔西南訊 近期，黔西南州興義農(nóng)商行創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，撬動小微金融大市場。目前，興義農(nóng)商行已經(jīng)發(fā)展成為興義市資產(chǎn)規(guī)模最大、存貸余額最高、支農(nóng)力度最強(qiáng)、網(wǎng)點覆蓋最廣、從業(yè)人員最多的金融機(jī)構(gòu)。

興義農(nóng)商行于2012年10月8日掛牌開業(yè)，是全省首家掛牌的縣級農(nóng)村商業(yè)銀行。全行下設(shè)1個直屬營業(yè)部、9個支行及37家分理處，共47個固定營業(yè)網(wǎng)點，在崗員工518人。在省聯(lián)社的正確領(lǐng)導(dǎo)下，興義農(nóng)商行始終堅持“服務(wù)‘三農(nóng)’、服務(wù)社區(qū)、服務(wù)中小微企業(yè)及縣域經(jīng)濟(jì)”的市場定位，秉承“誠者信合”的企業(yè)核心價值理念，通過不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)方式，各項業(yè)務(wù)實現(xiàn)跨越發(fā)展。截至2014年12月末, 各項存款余額101.67億元，市場份額為26.74%，成為全省第五家、黔西南州首家存款突破百億的縣級農(nóng)信機(jī)構(gòu)；各項貸款余額74.16億元,市場份額24.66%，存、貸款市場份額、新增存、貸款占比4項指標(biāo)均居興義市同業(yè)第一位；2014年實現(xiàn)各項收入7.6億元、凈利潤2.02億元。新資本充足率11.63%，撥備覆蓋率185.75%，撥貸比4.63%，存貸比72.95%，各項監(jiān)管指標(biāo)保持良好。全轄共安裝ATM機(jī)61臺，POS終端409臺（其中助農(nóng)POS機(jī)具233臺）；辦理銀行卡總戶數(shù)33.56萬戶；累計開通網(wǎng)上銀行8021戶（其中企業(yè)網(wǎng)銀589戶、個人網(wǎng)銀7432戶）。

近幾年，隨著國家及地方經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展水平的不斷提高，農(nóng)信機(jī)構(gòu)客戶的需求層次越來越高，進(jìn)而客戶對金融服務(wù)水平的要求越來越高，面臨同業(yè)機(jī)構(gòu)層出不窮的創(chuàng)新產(chǎn)品競爭，這給農(nóng)信機(jī)構(gòu)的生存與發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)，古人講“窮則變，變則通，通則久”，面對挑戰(zhàn)，興義農(nóng)商行只有求新突變，通過金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新才能謀求更好更快地發(fā)展。

2014年，可以說是興義農(nóng)商行小微金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的元年。首先，該行推出了系列的小微金融創(chuàng)新產(chǎn)品。從客戶滿意度、市場競爭力角度看，最受小微客戶歡迎的是我行2014年初推出的“商富通”聯(lián)�；ブ�貸款業(yè)務(wù)，“商富通”貸款是指我行以商會、物流園、市場和商場的管理機(jī)構(gòu)等為合作平臺，采用聯(lián)保小組成員互保加互助金擔(dān)保，由管理機(jī)構(gòu)內(nèi)的個體工商戶、小微企業(yè)業(yè)主、股東、實際控制人等以自然人名義組成聯(lián)保小組，以聯(lián)保小組成員相互提供連帶擔(dān)保責(zé)任方式向該行聯(lián)合申請用于生產(chǎn)經(jīng)營活動的人民幣授信業(yè)務(wù)，單戶最高授信可達(dá)500萬元，合同有效期內(nèi)隨貸隨還，僅需填寫相關(guān)借據(jù)資料。該項授信業(yè)務(wù)既吸收了同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗?zāi)Ｊ剑�又結(jié)合了興義當(dāng)?shù)匦∥⒖蛻舻膫�性化需求。截至2014年末，興義農(nóng)商行已與兩家商會組織簽訂合作協(xié)議，正在開展合作洽談的商會組織有5家，累計受理“商富通”貸款申請客戶近200戶，目前，已有超過100家小微客戶通過了評級授信，授信總額9395萬元，已獲得貸款客戶73戶、貸款金額8920萬元。

“商富通”貸款的推出，解決了小微客戶擔(dān)保難、融資難問題，提高了商會組織服務(wù)會員單位的功能和聲譽(yù)，同時，也大大降低了銀行客戶拓展的成本，提高了銀行業(yè)務(wù)拓展的效率和市場占有率，實現(xiàn)了“三方共贏”的良好結(jié)果。除“商富通”貸款外，興義農(nóng)商行年中推出的小微企業(yè)“結(jié)算貸”也倍受客戶青睞，“結(jié)算貸”是指根據(jù)小微企業(yè)客戶在該行的信用評級情況、資金結(jié)算情況，興義農(nóng)商行向小微企業(yè)發(fā)放的短期信用貸款，按照客戶日均存款的3至5倍核定貸款額度，單戶最高貸款額度100萬元。

2014年下半年，興義農(nóng)商行“結(jié)算貸”實現(xiàn)貸款余額零的突破，現(xiàn)已發(fā)放結(jié)算貸款3戶、貸款金額100萬元，2014年底至今年初，前來該行咨詢申請結(jié)算貸款的客戶開始大量增加，該項產(chǎn)品的市場知名度日益增高。此外，結(jié)合客戶的需求，興義農(nóng)商行還推出了中小微企業(yè)聯(lián)保貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、倉單質(zhì)押貸款、農(nóng)民專業(yè)合作社貸款、國內(nèi)保理、保函業(yè)務(wù)等產(chǎn)品。

同時，興義農(nóng)商行積極開展?fàn)I銷服務(wù)模式創(chuàng)新。2014年，興義農(nóng)商行全行上下以客戶為中心，積極開展了多層次的營銷服務(wù)模式創(chuàng)新。

一是轉(zhuǎn)變服務(wù)理念和方式。興義農(nóng)商行在全行深入推進(jìn)樹立“以客戶為中心”的服務(wù)理念，切實改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務(wù)方式�？傂懈吖芊e極表率，帶頭深入基層、登門拜訪客戶，實地了解客戶金融需求，獲取市場第一手信息資料。總行業(yè)務(wù)管理部門牽頭組織全行進(jìn)行“掃街”，啟動了 “誠者信合·小微服務(wù)入社區(qū)”活動，各支行及分理處負(fù)責(zé)人親自帶隊，掃街入社區(qū)、走訪商戶、企事業(yè)單位，通過這次活動，充分了解客戶需求情況，并積極開展小微企業(yè)建檔評級工作。

二是積極打造鏈?zhǔn)綘I銷服務(wù)模式。鏈?zhǔn)綘I銷服務(wù)模式是建立在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的服務(wù)創(chuàng)新，在銀行內(nèi)部形成客戶經(jīng)理、中層管理者、高管三個層級的營銷服務(wù)體系，大眾客戶由客戶經(jīng)理重點服務(wù)，高貢獻(xiàn)度客戶由中層管理者重點維護(hù)，機(jī)關(guān)事業(yè)單位及集團(tuán)客戶由高管重點對接；在市場上，按照客戶生產(chǎn)經(jīng)營的行業(yè)、地理等屬性進(jìn)行分類，重點圍繞“一鏈一圈三集群”（一鏈：產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈；一圈：商貿(mào)業(yè)和物流業(yè)商圈；三集群：市場、商會、工業(yè)園區(qū)）目標(biāo)客戶展開營銷服務(wù)。針對產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，興義農(nóng)商行選擇核心企業(yè)進(jìn)行重點營銷，并通過將核心企業(yè)與其上下游客戶的責(zé)任進(jìn)行捆綁，利用倉單質(zhì)押、銀行承兌匯票、應(yīng)收賬款質(zhì)押、貨權(quán)質(zhì)押等自償性貿(mào)易融資產(chǎn)品，推出了“商鏈通”供應(yīng)鏈融資方案；針對商貿(mào)業(yè)、物流業(yè)商圈和市場、商會、工業(yè)園區(qū)，以“商富通”貸款、小微企業(yè)聯(lián)保貸款、結(jié)算貸等產(chǎn)品為工具，快速地?fù)屨伎蛻羰袌觥?/p>

通過產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷服務(wù)模式創(chuàng)新，2014年，興義農(nóng)商行累計發(fā)放民營經(jīng)濟(jì)、小微企業(yè)貸款（含個體工商戶）1895戶、貸款余額31.11億元，較年初增加10.41億元、增幅50.41%，高出全部貸款增幅21.45個百分點。

建立小微金融服務(wù)的保障體系。

一是優(yōu)化機(jī)構(gòu)人員配置。2014年初，興義農(nóng)商行將原小微企業(yè)金融服務(wù)中心改為小微企業(yè)金融部，部門下設(shè)信貸中心、評審中心、票據(jù)中心、綜合管理中心，配備專職小微金融服務(wù)人員18人，重點受理全行小微企業(yè)的各項金融業(yè)務(wù)。二是構(gòu)建高效的授權(quán)審批流程。針對小微企業(yè)融資需求“短、頻、快、急”的特點，優(yōu)化授權(quán)審批流程，推動信貸審批的集約化、專業(yè)化、便捷化，加大授權(quán)力度，實行分級授權(quán)，凡貸款授信金額在200萬元以內(nèi)（不含200萬元）的貸款由直接由我行小微企業(yè)金融部審批，授信額度在500萬元以內(nèi)的小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)僅需分管行長召集審批小組人員審批，大大地提高了授信審批效率。三是完善績效考核體系。2014年，興義農(nóng)商行績效考核改革向一線員工傾斜，針對小微金融服務(wù)，在季度考核中增加了小微客戶拓展指標(biāo)，年終考核中增加了專項獎勵考核指標(biāo)，允許小微企業(yè)金融部及各支行在二次分配時拉大客戶經(jīng)理之間收入差距，真正發(fā)揮績效考核指揮棒的作用。

興義農(nóng)商行實現(xiàn)“做值得尊敬的百姓銀行”目標(biāo)仍任重道遠(yuǎn)。下一步，興義農(nóng)商行將繼續(xù)牢固堅持“服務(wù)‘三農(nóng)’、服務(wù)社區(qū)、服務(wù)中小微企業(yè)及縣域經(jīng)濟(jì)”的市場定位，圍繞客戶需求創(chuàng)新小微金融服務(wù)產(chǎn)品和模式，積極打造特色小微支行，加快培養(yǎng)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍，完善小微企業(yè)金融服務(wù)考核體制，著力做強(qiáng)小微金融。（肖強(qiáng)峰 李水晶 報道）